Passer de combien ça coûte à combien ça vaut ?

Pour la performance de l’entreprise, il est essentiel de repenser certaines pratiques managériales et/ou industrielles qui peuvent se révéler dispendieuses ou peu efficientes.

Lors d’un nouvel achat, la question que se pose la plupart des managers est combien ça coûte ? Cette question trouve son pendant lors d’un nouveau contrat avec un client : combien l’avez-vous vendu ? Il est désormais indispensable de prendre du champ et de se poser une (nouvelle) question :

Combien ça vaut ?

Cette approche oblige à analyser les fonctionnements de l’entreprise, ses interactions avec son environnement mais surtout d’évoluer sur le rapport au temps. La valeur des éléments –investissement ou contrat – se mesure sur une durée de temps longue et l’instantanéité est mauvaise conseillère.

Décomposons les différents niveaux de coûts tout au long du cycle de vie de l’élément

Premier niveau : le prix d’achat ou le prix de vente

C’est le plus simple c’est celui que tout le monde connaît et qui est indiqué sur la facture qu’elle soit entrante ou sortante. Il n’est absolument pas suffisant pour une décision éclairée.

Deuxième niveau : les coûts induits

Ils sont parfois inclus dans le niveau précédent mais pas toujours.Nous allons retrouver des éléments de transport, de gestion administrative de l’acte d’achat ou de vente.

 

Troisième niveau : les coûts d’acquisition ou de vente

Ils correspondent aux coûts de fonctionnements de l’entreprise dans ses processus d’achats et de vente

Quatrième niveau : le coût de possession

Les coûts de stockage constituent la principale composante de ce niveau. Quel vendeur se pose la question, lors de la personnalisation d’une gamme de produits, des conséquences sur le risque encouru de frais de gestion de stocks ?

Cinquième niveau : les coûts de maintenance

Le nouvel investissement aura-t-il besoin d’entretien régulier et quel est le prix des pièces détachées ? combien vaut vraiment le contrat de maintenance ou la durée de la garantie que nous avons accordé à ce nouveau client ?

Sixième niveau : les coûts d’utilisation ou de suivi du client

Là encore, pour tout le cycle de vie, il convient de s’interroger sur les coûts d’exploitation. Une matière première moins chère mais qui va nécessiter plus de travail en interne est-t-elle un bon choix ? L’aspect du traitement des déchets issus de l’utilisation ou de la fabrication sont des coûts indirects souvent oubliés.

Septième niveau : Les coûts de non-qualité

Tout est fait pour qu’ils soient les plus faibles. Il reste indispensable d’évaluer combien coûteront le traitement des non-conformités, les retards de livraison voire les pénalités que nous infligeront les clients mécontents.

Lors de la décision d’achat ou de vente, il est capital de prendre tous ces niveaux en compte. C’est souvent rendu compliqué du fait de leur éparpillement dans différents services. Une approche du management par la valeur permet de casser les cloisonnements et d’améliorer la performance globale.

Marie – Françoise NESME - TEMPERENS
Formatrice Campus d'Amiens

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